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2018GEW|天使基金资助企业投融资路演(上)


2018.11.20


         11月17日下午,作为GEW2018(第12届)创业周暨全球创业周中国站的主要活动之一,周六扒早期:天使基金资助企业投融资路演在国际时尚中心举行,以下为速记整理:

    主持人:尊敬的各位嘉宾、创业伙伴们,大家上午好!我是主持人邢文芳,欢迎大家莅临第12届全球创业周周六扒早期暨天使基金资助企业投融资路演专场。本次活动由上海市大学生科技创业基金会、全球创业周中国站组委会主办,浦发银行上海分行合作支持。

   

    上海市大学生科技创业基金会从2006年成立至今已有12年,目前累计已资助超过2200个项目,12 年来创业基金会以天使基金为主线,将创业倡导、创业教育、创业资助三大服务体系相结合,培育了一批批像饿了么、泰坦科技、爱回收、同臣环保这样的优秀企业。

   

    对于早期从0到1的初创企业而言,天使基金只是一笔启动资金,创业之路还有着千难万险等待着他们去跨越,创业基金会不仅做从 0 到 1 的公益资助,而且希望通过搭建一个对接资源、资金的平台,更好地服务这些创业企业,周六扒早期扒的就是天使基金资助的企业,创业基金会把他们称为自己的孩子,希望通过这样一个活动助推他们成长。

  

那接下来介绍下参加本次活动的嘉宾(嘉宾介绍)

 

我们今天一共有六个创业项目来参加路演,这 6 家企业都已获得天使基金的资助,并且正处于融资阶段。每个项目分别有二十分钟的时间,前十分钟由项目方进行项目自述,后十分钟由在做的各位投资人进行提问互动。

 

  今天参加路演的第一个项目是来自于天使伙伴专项基金资助的新语相声,这个项目的创始人呢是一对夫妻,而且两个人还都是上海交通大学的工科博士,他们用公式创作相声,研究出了欢笑机理。下面就有请新语相声创始人李宏烨李总上台。

   

    李宏烨:各位投资人好,各位在座的观众朋友们大家好,为什么我上来这么客气呢?为了证明我不是一个没有礼貌的人,我们的相声不叫公式相声,叫新语相声,从EF天使基金投资推荐上来的,我们这个团队现在融资200万天使轮,出让10%的股份,大家肯定很想知道一个在电视台上如此有曝光率的人为什么只融资200万呢,下面用路演给大家讲解一下。

   

    2017年我们就很火,之前的原因是我跟我的老婆在上海交大举办了一场叫石器时代的演出,网上观赏量达到1个亿,2017年拿过很多的奖项,比如说“央视一套十大欢家庭”,在央视有8次的曝光率,还获得了辽宁卫视“中国好家庭”,还有河北卫视的“中国好妈妈

   

    2018年的一次大火让我们提前完成了年度的指标,一下子点击率就几百万,本来我们计划今年年底达到1个亿,但实际到8月份的时候就已经达到了,有一个不知道好坏的变化,经常碰到路人找我们合影,如果大家仅仅只是想找我们合影也可以,但坏处就是受到一波疯狂的网络语言暴利,说的很多都是脏话。不说脏话的都是这样指责我们,你们会相声吗?我就告诉大家,只有我们会相声,因为会相声是很难的,什么是会相声?在会议上做演出的相声。假设一下在座很多都是投资人,假设你们的活动当中需要一个10分钟的文艺节目,你们需要什么样的文艺节目?肯定是活跃气氛的,如果不能起到活跃气氛的作用花钱干什么?

   

    第二是独特的,与会人员在网络上看不到的,为什么?因为与会人员在网络上能够看到就看手机了,我给大家抢的是看手机的时间,请来的节目一定是网上看不到的。

   

    第三是简约的,可以无缝隙的参与到会上。

   

    第四是定制化的,作为领导参加这个会议,这个主题跟会议相关的领导一定不会怪罪我。如果有这样的要求,不请大明星过来有什么办法?唯一的办法就是请新语相声,我们的新语相声能够做到这样的一些要求。

   

    我们新语会相声,所谓的会相声就是2B的相声,很多人说你们这样的相声水平太低,跟联欢会差不多,其实说对了,我们的相声就是联欢会相声,两个人在一起站着,写成段子给大家听,生活是多么美好,这就是相声,而不一定是说学传统技艺,各位投资人对这个非常清晰,我们新语相声就是把联欢两个字去掉,参加各种各样的会议。

    

    在我多年的操作下来,会是社会的刚需,一个社,一个会,会就是社会的刚需,中国社会有很多这样的会,与会人员必须要参加,都不愿意参加的,需要成本,又要必须来参加,如果有一个理由人他来活跃,让他开心,每次会来参加,我们就是做这样的相声,新语相声就是这样的,如果你们定过新语相声就知道是不可或缺的,如果没有这样的相声就很枯燥,新语相声所有的客户都有回头客,都有回头相声。

   

    我们跟上海交大教学合作中心做了6部教学剧,上海交大我们都有一个完整的培训环节是交大的相声,在相声剧里面通过5个人不停的用5段相声,不停的换角色,把课堂中的角色都展现给大家,一边笑一边讨论,这样的环节一共做了26次,我们跟达医小护的公众号做合作,尤其对骨质疏松我们写了4段相声,我们跟科技馆合作,开学一课有两段新语相声,是讲给小孩听的。很多人说你们这个公式相声是高材理财生的?我们在社区里面演出,平均年龄70岁,在科技馆的都是三四年级的小学生,我们做一个他们这个群体喜欢的东西才行,所以原创是最重要的。

   

    我们这个行业最主要的特点就是创作,我开发一套理论,基于我博士专业材料模拟的全部用上,我写之前就已经模拟出来观众怎么笑,进行调整,我们现在一年写150段相声,连续4年没有停过,写这个相声的有4个人,我们只留下包袱,这个包袱跟主题相关,就是定制化创造。

   

    我们的核心理论绝对壁垒,什么是商业壁垒?我告诉你也学不会,我们这个行业的商业壁垒很好。我们的商业模式是这样的,即便我们做2B的相声做的再好,我们要有一定的流量,要有一定2C的演出,可以不赚钱,但是要有知名度,然后再做2B赚钱。

   

    我们是高学历的团队,我一直认为高行业的注入才能让这个门槛降低,所有人都能够说相声是我们的目标。

   

    我们未来的发展方向,从博士说相声这几个字,一定是不低俗的,高能量的,适合亲子欣赏的,我们陆续接到科委,科技、高考内容变成相声大家会不会更开心,寓教于乐。

   

    我们的融资率很简单,融52万融资时候,2016年10月获EFG雄鹰计划,30万无息贷款,11月份融资200万,出让10%的股份。

   

    2017年3月19号光明日报头版头条有一种相声叫交大相声,谢谢大家。

   

    主持人:感谢李总的精彩分享,接下来由在座嘉宾进行提问。

   

    提问:刚才财务那一页请打开看看。

   

    李宏烨:我们财务是这样的,2017年我们一共付出了42万,营业额是39万,基本上收支平衡,今年肯定能够营收,今年至少有六七十万,现在还是比较小的状态,我们肯定能够把它做大。

   

    提问:因为我也是交大的,交大相声我们都知道,还有一个平台是噗嗤,笑火文化,从投资的角度,内容创作,最核心的是能够适应不同的场景,会议个性化定制的相声,要内容创造团队,还有现场演出团队,这一块的培养机制很重要,流量入口,有源源不断的内容创作团队,还有源源不断的演出团队,不可能只靠你们夫妻两个人。

   

    李宏烨:常春藤资本年会就是我过去做的,他们老板说让我讲一下40年的改革过程,定制了一个脱口秀,效果文化,他们其实并不能做到持续不断创作新的内容,会换一个品牌,换汤不换药,持续不断的创作新内容本身就是非常难的事情,我这一套理论不详细讲了,简单来说就是跟材料加工有关的理论,连续4年,每年都写150段相声,比如说德云社这样的团队每年10段相声,我们每年150段,我们参与演出的人,网上点击量超过10+的相声段子有68个人说过,有些人一辈子说一次,他们都去苹果华为工作,都是在交大工作的学生,他们说的这几段相声在网上点击率很高,这就是我们核心的方式,如果我们花时间定制一下,一个礼拜之后你们搜索常春藤资本的项目。

   

    提问:要不要开一个投资人班?作为一个投资人还得会说相声,不会说相声的投资人不是好的投资人。

   

    李宏烨:被我培训过的投资人,张志钢老师算是一个在册演员。

   

    提问:我可以加盟,有一个投资人培训,我是最佳单口相声。如果是2B的话,你刚才自己路演的时候都没有笑,应该现场拿大家开唰一下。

   

    李宏烨:今天我们是第一个节目,上台不要说相声,我们看到很多精彩的相声,不是立刻长嘴就能够说的,还是有铺垫的。

   

    提问:我有一个建议,常春藤演一次给你多少钱?

   

    李宏烨:这是商业秘密,如果投我们都可以不给钱,他们还给钱。

   

    提问:投资人要做个人形象。

   

    李宏烨:翁总不知道你们熟悉吗?我专门找他,验证一下他个人的指标,我说其实我跟姚明搭档说过相声,我说站在我面前就是这个样子,现场。

   

    提问:你的商业模式优化一下可以,要相声也好,让这些需要很多公众演讲的人,可以收费,3天2夜,如何让你说一口好相声,定价1888。

   

    李宏烨:如果你投我可以不要钱。

   

    提问:我免费,给你招3个人。

   

    李宏烨:我们这个项目,很多人认为我们这个做不大。

   

    提问:你招生,招生以后授权,只有某某人是某某相声的一期二期三期,授权中级高级,可以用新语相声,年交10万,我可以给你设计一下商业模式,你教我说一下相声。

   

    李宏烨:听起来像民间借贷的关系。

   

    提问:你前面的这个把博士的优势发挥出来了,比如说新材料,我觉得应该把新材料的优势做起来,专门做一个新材料的相声,我可以给你老一些产业相关的人。

   

    李宏烨:我们已经申请一个项目,叫材料普及的脱口剧。

   

    提问:新材料也是一个国家战略,各方面角度来说应该把这个优势展现出来,不光是你的博士优势,新材料你的核心竞争力更强,下来以后我们对接一下。

   

    李宏烨:我给您一张名片,谢谢。

   

    主持人:接下来参加第二个路演项目是智能洗护SAAS解决方案,接下来有请邓总。

   

    邓总:大家好,我路演的项目是智能洗护SAAS解决方案,淘洗洗市场容量有1000+千亿级市场,这是我们一年半的运营数据,用户量接近50万,设备量1万5千台左右,覆盖校园是78所,公寓368所,酒店73家,这是整个校园,包括外面的一些公寓点的状况,传统的支付方式不变,不管是投币还是刷卡,整个性能比较差,洗衣店目前还是以夫妻老婆店为主。

   

    洗护模式转变,目前这一块的设备还是以国内厂商为主,商用这一块比较欠缺,人工维护成本比较高,不管是投币还是刷卡,支付不方便,用户端需要优质的洗护服务,目前的系统里面无法完成,我们是网联硬件加SAAS软件,可以实现远程控制,包括定期的清洁。

   

    差异化的设备,目前我们结合国内的一些厂商,包括国外的一些厂商提供洗衣洗鞋和烘干的设备,通过互联网获取末端的洗护数据。

   

    SAAS软件主要是让用户实现便捷,让洗护这一块得到转化,原来的服务模式比较单一,现在可以选择轻度重度,包括选择时间,让洗衣这个时间可以自己把控,高分期低分期,我们可以做一个折扣,SAAS软件支付便捷,用户黏性强。

   

    智能化升级存量市场,这一块我们从源头抓,面对增量市场,不纯粹的洗衣,包括洗鞋机,原来需要的东西不需要隔三天五天,我们这个80%的衣服可以当天取回,看这个样板店我们知道有好几家加盟,19年我们提供供应链金融这一块的服务,最近刚刚搞定,可以提供100万以内的供应链金融,由设备供应商的机构提供。

   

   可以查看周边的设备,不同的设备有什么样的型号,洗衣的时候可以选择不同的洗护模式,可以加温不加温,包括杀菌,有一个服务提醒功能,我们可以更新洗护教材,包括奥妙合作,做洗护用品的延伸。

   

    原来的互动是0,整个客单价,包括使用频次偏低,通过这样的方式吸引的客户超过100人,客单价一次频次提升30%以上。

   

    目前竞争情况海尔,还有美丽事业部,美的投资的是用美的的设备,清氧这边主推海尔的设备,我们不仅是国内还是国外的设备都可以兼容。

   

    物联网专业布局方面,同行有使用我们的专利,专利保护不是很严谨,整个行业加起来,整个市场占有率大概只有5%的左右,还有很大的空间。

   

    我们整个商业模式希望高频刚需流量入口,资金沉淀数据沉淀,效率提升,有些公司是提供上门服务的,还有洗护产品的新零售,将来希望这个洗衣模式变成免费。

   

    SAAS服务系统我们收取2%到5%的服务费,耗材供应50%的毛利空间,我们希望基于百万级和千万级的用基础上做一些服务转化,包括品牌推广服务。

   

团队这一块的员工基本上是工程技术大学毕业,计算机专业毕业,之前做过电商,联合创始人主要是在百丽这一块的高管,在万科中海地产等物业资源丰富,这是我们的顾问团队。

 

这是我们的知识产权及相关荣誉,今年获得上交会的达人项目奖,我们去年5月份启动的,小天使拿了一波,第一季度交易额达到了300万,目前我们正在做下一轮的融资,希望在今年年底之前达到2500万的销售额,我们也找到一些渠道,可以让我们在19年的交易额翻9倍,目前的融资情况融资800万,融资10%的股份,我们还会做一些调整优化。

   

    谢谢各位老师。

   

    主持人:感谢邓总,接下来提问交流。

   

    提问:只要把这些数据说明白就特别有说服力,咱们的点位财务模型有没有好的测算?打比方我们现在的分组数据,摊销等都算起来,给大家做一些数据上面的分析。

   

    邓总:主要有三种类型,第一种是纯自助设备的投放,国产设备6到12个月回收完,进入门槛比较高。第二块是门店,门店的整套模式,接近一个月6万的营业额。第三块是改造,收取的SAAS服务2%到5%,前期有利润的,主要不是成本,更多的在于推广这一块。

   

   

    提问:最后的用户是在你平台上还是在哪儿?

   

    邓总:用户是在我们自己平台上面的,小B端我们使用这个模块的时候,C端用户会关注我们这个平台。

   

    提问:可以定向触达吗?

   

    邓总:可以,经销商客户,另外一个小B端和C端客户。

   

    提问:一旦大家觉得有机会跑马圈地,怎么跟清氧竞争,因为大家都在圈地。

   

    邓总:大家的方向可能不一样,他们可能有海尔的战略投资,可以主推海尔这一块,现在也在做工厂。我们就是匹配全行业的设备,我们应用面比较广。在独立模块这一块我们比他走的深一些,他们走的是整套设备的方式,那种方式故障率低一些,我们前期可能故障率高一些,但是整个面铺的快一些。

   

    提问:大家首先第一步竞争的是哪个市场?因为有好的点位和差的点位。

   

    邓总:校园。

   

    提问:校园竞争是什么阶段?

   

    邓总:他的服务,包括硬件,我们这一块放的最低,我们在模块这一块的技术比较领先的,如果一定要在这个方面竞争的话我们觉得还可以,不是说有绝对把握怎么样。

   

    提问:你怎么把还可以不一定变成一定?

   

    邓总:我们融资的目的就是把这个事情确定一些,因为现在的保有量比较高的,我们要把这个优势发挥的更强,因为本身这一块存在一定的优势。

   

    提问:预付洗坏责任在谁那儿?

   

    邓总:主要是在小B端,因为你自己操作的,到目前为止没有出过问题,我们会出2到3倍的洗坏保护服务,如果洗坏会赔偿。

   

    主持人:谢谢。接下来要出场的是今天第三个项目是华东理工大学的爱租房,接下来有请周总。

   

    周总:各位来宾、各位投资人大家上午好,本来今天应该是我们的CEO李总讲的,因为他临时有事情,我代他讲这个课题,我在公司主要负责运营的,我姓周,叫周际。

   

    周总:我按照自己的思路,再结合PPT,首先介绍一下我们公司到底做了什么?爱租房是我们公司的商标,我们是一个信息科技类的公司,我说的含蓄一点盟科(音)、盟如,做房屋运营这一块的,他们是我们这个行业比较龙头的几个企业,包括盟如今年也是拿了很大的融资。

   

在这样的前提下我们跟他们有什么差距?我自己对这个行业很认可的,为什么这么讲呢?我们公司做这个东西,跟他们还是有一定的差异,我们的业务板块一样。

 

我们差异化主要体现三个方面:

第一,我们所有的房子全部靠自己员工的消化,我们不通过58,感激,以及豆瓣的出租,我们全部靠自己渠道的消化,我们走过了3年,锻炼了我们销售的能力,节约了成本,因为58等有一定的平台费用。

   

    第二,我们做分散式的同时也做了集中式,每个小区每个楼号每个楼层对应的每个业主,都是我们服务的业主,或者是我们的客户,或者是未来我们即将服务的客户,分散式的同时我们做了集中式,比如说一栋楼,前面可能是政府的用地,包括农民工的子弟学校,是当地政府修建的,为了外来人口的子女上学,规划出来这个学校拆迁掉,楼进行改建,这一块地在当地政府允许作为居住用途的,我们作为集中式,目前公司有一个集中式项目是在松江,今年4月底开始运营的。

   

    这是我们集中式松江的一个图片,这里是大厅,这里是厨房和冰箱洗衣机,房间里面的图片,这是集中式的一个项目,户型有很多种。

   

    第三,我们这三年时间没有经过融资,主要是前面的几个股东拿一部分钱做了这样一个事情,我们这三年整个公司的房源量按套来说有2千套,之前我们不做A+1,后面做A+1,我们2千套里面有一半的房源是整进整出。

   

    这三年我们选择扩张和稳定自身基础的情况下,我们选择了稳定自身,我们每一套房子都是赚钱的,不会说因为要去扩张拿一些不赚钱的房子,或者低价出租损害每一套房子的利润,这是我们公司的一个情况。

   

    讲一下我们公司的优势,主要体现三块,第一我们所有的房源都是由我们的系统,这是我们的板块,客户都是走APP签约,让签约变得更加快捷和迅速,所有的进账及时归到公司的客户,没有业务员私下拿现金的,颗粒归仓。我们采购的所有房源有线下的合同,但是所有的合同必须要录到后台系统的,包括房东业主的产生,以及零部件什么的,在我们的后台系统都可以看得到,公司里面所有的人不管什么岗位都可以看到你每天的工资,包括业务员的提成都可以看得到。公司的财务系统,什么时候给房东打款,在财务系统里面都有明确的体现。这是我们前端和后端的几个系统,都是我们公司自身的技术团队开发的。

   

    我们还有一个核心的竞争力,很多人都讲你们公司的核心竞争力是什么?是我们的人,整个公司有70%的人员学历是本科以上的,有50%的在职人员是公司里面入职超过2年的,公司管理人员从公司开办到现在3年多时间一直在公司入职,这是我们的核心竞争力,人才。

   

    投资人最关注的是什么?为什么去融资?其实融资很简单,就是千里马和伯乐,公司就相当于千里马,投资人投资机构就是伯乐,这是彼此成就的过程。

   

    投资人为什么去投资?有三个点,第一他投了钱肯定要有回报的,不可能投一个没有前景的行业,市场上所有行业都是属于有前景的,存在着衣食住行的行业,不说你在这个行业第一第二,至少在这个行业里面做到前50,前100,都可以创造社会价值,实现你的人生价值,租房这个行业肯定是有前景的,房屋托管这个行业也是有前景的。

   

    第二是利润点来源,一个行业不仅有前景得有利润,我们利润来源有两个方面,第一个方面,托管房屋肯定有月差价的,我们公司所有的房源整进整出,保证在每个月500块的议价,如果N+1,一般保证在800的议价,我们所有的合同都是5年,我们这个居住行业平均有7到8个月,违约金都要付的,违约金也是公司很大的收入。

   

    第三是回报率,投入1万2万都有,1千块一个月,最多2年时间肯定回本的,我们合同都是5年的合同。谢谢大家。

   

    主持人:谢谢周总的分享,接下来进入提问环节。

   

    提问:你自己是一个比较大的二房东,有自己的APP系统?

   

    周总:也不能这样讲,我们还要交税纳税。

   

    提问:叫后租房市场,你的业务是自营的租房的?

   

    周总:我们给房东签约,我们自己装修。

   

    提问:管多少间房?

   

    周总:刚开始公司拿整进整出,可能缺少一些空调家电配置,我们配好出租量,然后客厅加一些,我们这个行业按间算按照3千来算。

   

    提问:我的问题你现在管多少间房?

   

    周总:3千。

   

    提问:后面还会有更多吗?

   

    周总:明年预估是翻2倍,6千间房,明年要达到1万间,按照3年来算,明年达到9千到1万间的体量。

   

    提问:需要补充流动资金吗?

   

    周总:对,我们融资的比例是10%,预估是1千万。

   

    提问:满住率多少?

   

    周总:95%。在年前可能低一些,最多1%到2%。

   

    提问:单间价呢?

   

    周总:平均是1400左右,水费网费不算里面,这里面也有一定的利润。

   

    提问:其实你的对手应该是类似于自如青客这些,怎么跟这些大佬竞争?

   

    周总:特别是自如,在我们这个行业是巨无霸的行业,这个行业毕竟是万亿级的市场,中国的房屋如果跟国外相比市场很大,自如再大,每年付出的租金也就是100亿左右,其实这个体量还不大,这个空间很大,只是他只是做了部分的一线城市或者二线城市,中国的市场有很大的空间。

   

    提问:毛利率有多少?

   

    周总:保证每个房子的毛利率在30%左右,有些会高一些,有些会低一些,按照实际的出租价格和周期,比如说定价1500在夏天,肯定是1500出租掉,在冬天可能是1300。

   

    提问:空置率算进去,综合毛利率有多少?

   

    周总:25%。

   

    提问:净利润有多少?

   

    周总:我们跟租金贷,会迟掉6%到8%的利润,我们全部释放出来以后,净利润有20%。

   

    提问:管理成本5%?

   

    周总:5%还多一点。

   

    提问:公司现在有多少人?

   

    周总:70多个。

   

    提问:平均工资呢?

   

    周总:我们私下说。

   

    提问:净利润率大概维持什么水平?

   

    周总:估计能够达到10%以上。

   

    提问:很多公司都在亏钱?

   

    周总:他们都是靠量起来的,每个房子很简单,1到2万的成本,量上去成本上去,回本周期1到2年,如果这个中间用了杠杆,会吸收他的利润,利润空间肯定会变小。

   

    提问:你给走这条路吗?

   

    周总:我们10%几的杠杆,因为今年行情的情况下租金贷也在强烈的整治,9月份全部停掉,之前办的租金贷,后面还有一定的租约,慢慢的释放出来,新增量没有了。

   

    提问:站在你们公司的立场上来看未来的发展趋势最大的难点到底是获客还是获房?

   

    周总:应该是获房。我们有成本的,业务员跟房东接触两三次才能把这个房子拿下来,大公司给的价格肯定高于我们的价格,这对我们拿房来说是一个问题。

   

    提问:既然是这样的一种状态,你刚才信心满满的说明年要增长200%的比例,是怎么考虑的?

   

    周总:第一是拿到融资的情况下。第二是盟如、盟客他们主要是在大城市,江浙沪的城市没有怎么涉及,我们公司目前考虑的是上海这边已经有几个区了,如果拿到融资的话我们会去江浙沪的城市,比如说南京苏州,这些地方竞争不是那么激烈。

   

    提问:你们的结论从哪儿来的?无锡苏州杭州做过调研?

   

    周总:今年5月份的时候去过杭州看过,包括南京,还有苏州,我们公司的理念浦东、奉贤、闽江,包括松江,都是属于郊区,就跟毛泽东当年一样农村包围城市。

   

    主持人:谢谢周总,接下来的一个项目是东华大学资助的用于4S店喷好漆房VOCs废弃处理设。

   

    方辉旺:大家好,我叫方辉旺,我们想做一款最适用于4S店喷漆烤房VOCs废弃处理设备,VOCs其实它就是挥发性有机物,我们国家到2016年的时候VOCs的排放量达到2千多万,超过了现在一些发达国家的水平。