张旭豪: “饿了么”,要做餐饮界的淘宝网


2015.03.13


本次讲座嘉宾,饿了么创始人张旭豪,与大家分享他的创业之路。以下为演讲主要内容摘录:

(关于创业源起)

我学的专业是建筑节能,就想研究生阶段做一些建筑节能的项目,但感觉跟导师做的项目不是很有颠覆性。我不相信导师永远是对的,所以决定自己做些东西,这个创业的想法就一直在心中了。

有天晚上,打完实况足球之后想订外卖,但找不到一个地方订,外卖单也没有,于是我们就想自己搞一个这样的网站。最 早我们的团队就是那个套间里的人,交大的研究生(宿舍)里面一个套间大概有4个小房间,一个小房间里面住两个人,我们4个人分别在不同的房间里,平时也不 认识,上课交流也蛮少,后来通过打游戏认识了,知道大家各自有一些抱负。当时我就想,我们几个也不傻也不笨,反正先随便挑一个行业做起来,先做到中国第一 再说,就算做不到第一,我们年轻,没有关系。我们的当时外卖跟现在不一样,名字也不叫“饿了么”,当时叫“饭急送”,比较俗,是那天晚上硬编出来的一个。 开始的时候是我们自己接电话自己送外卖。

(关于创业团队)

我们的团队有个特点,就是执行力非常强。当天晚上我们聊到四五点钟,第二天早上8点钟就起来开始准备,然后到餐厅调研。我们那天晚上聊到四五点钟已经把自己接下来要做什么事情,接下来半年我们要做什么事情都想好了。

创 业第一步,应该先了解市场规模。当时看老板接外卖电话,感觉市场还不错。就这样,我们的外卖之路开始了。最开始,我们买了很多自行车,自己也轻装上阵,来 感受一下送外卖。整整这个过程我们大概就持续了一年左右。送外卖的日子其实蛮辛苦的,特别是下雨天。作为创始人,看着外卖送不出去心里急啊。其实交大也不 是每个人素质都那么好,有些人会放一些假钱。我最痛苦的就是下雨天你还给我假钱。最尴尬的一次就是送实验室,因为交大校园很大,从附近最近的一家餐厅骑 (自行车)过去大概也要一刻钟左右。本来很坚强的我,那天都差点要流泪了。那天下很大的雨,我就给那个老师打了个电话,说:“喂,您外卖到了,下来拿一 下。”老师说:“你把外卖送上来”,我说:“不行,这边还有很多外卖(要送),你下来拿一下吧。”但是他没等我那句话说完就把电话挂掉了。因为实验室比较 大,我就在里面找了好久。终于找到了,把外卖给那个老师之后我说:“老师你的外卖到了,其实应该是要下来拿的。”他说,“你就是个送外卖的,怎么那么多废 话。”然后转身就做自己的事情了。当时我感觉挺委屈的。但是,我觉得我还是不能跟他争吵,做服务业的要微笑到底,于是就离开了。

这个过程让我感觉到,作为一个研究生,能够在最早的一段时间里面真正的放下自己去体验一下生活,这样的一年对我们的帮助很大。因为送外卖,脚上的冻疮都长出来了。下雨天穿着拖鞋送,因为穿其他鞋子淋湿会更难受。虽然这样一个过程对于我们后来的经历实用性不大,但是我们一开始就把心态放稳了,以至于我们今后创业比较顺风顺水

团 队的建立,关键要靠创始人的忽悠。如果连忽悠的能力都没有,就先不要创业。如果连(团队)中间的人都不能让他相信你的话,就很难让其他人再相信你。当时就 是靠忽悠让一些人加入团队,并且拿很低的工资。我们工作范围很大,但是一个月发300块,够吃饭就可以。但即使我们当时没有钱,挑人还是很有自己的标准。就算你什么都没有,你要有自己的理念和准则,我们(团队)也不是什么人都能进的。有一些比较优秀的人,但是人格上有一些缺陷,也不能随便进来。由此卡了一些人在外面,导致大家觉得加入“饿了么”是一件比较神圣的事情。坚持时间长了就成了你的核心竞争力。但是,坚持的那段时间是非常痛苦的。后来,四个核心成员确定了下来。从创业的角度来说,核心团队必须要有一个老大,股份不能平分,一定要确立一个大股东,要有一个人能拍板说了算的。我们团队觉得我这个人比较靠谱,对事情有充分的热情,比较坚定,就推荐我为老大。然后把我的股份定到了最高。之后大家各自分工,在团队中处的位置都确定下来了。

另 外一个门槛就是,加入“饿了么”必须休学,这也是我们当时定的死规矩。我认为很多大学生创业都是玩票子,就为了给自己增加experience,让自己的 简历能够colorful一点,感觉最终目的不是为了做成这样一件事情,而是为了去找一份更好的工作。我们认为创业就是要把这样一件事情干成,不要给自己 留后路。我们决定一定要休学才能创业,我们在团队里面又淘汰了一批意志不坚定的人,那天交休学材料的时候只有两个人交了。我感觉一个学校创业氛围好不好、 里面创业的人多不多,老师的心态也很重要。我还记得那天跑到交大教务处,那个老师说,一般休学的不是断了腿就是瘸了脚,都是因病休学,因为创业休学的人挺 少的。休学一年,导师就少一个人搞科研了。所以大家还要各自回去说服导师。我和我另外一个合伙人,我们的导师都是比较开明的。他鼓励我说,虽然你是去送外 卖,但是你能把一件事情做成,也体现了你的组织能力。后来到教务那里,他拿了我们的材料说,不错,你们选择了一条很好的道路。虽然你们是去送外卖,但是你 们已经不是在培养自己的技术能力了,而是培养自己的领导能力。

然 后我们就开始创业。就送外卖、送外卖、送外卖。送到09年底,我们感觉这个模式不行,太累了。白天送外卖,送完外卖,晚上还要结账。因为钱都在我们这里, 当时跟我们合作的餐厅有30家左右,每天跟那30家餐厅对账,弄到晚上十一点钟,然后回去还要谈创业理想。其实最早那段日子最苦,但是也是最开心的。因为 大家可以谈理想,可以谈对未来的憧憬。每天可以画饼,可以画得很大。画饼的过程是非常开心的。所以我们有一个理念是当我们没有钱的时候,一定要谈理想。有 钱的时候就不能谈了。

我们当时是住在民房里面,过了半年以后,到餐厅里面挖了一个角来做我们的办公室。其实很多创业一开始是要看团队,先把靠谱的人找到,这是最重要的。

(关于创业模式)

然后是模式。模式太重要了。自己送外卖然后还要结账,如何扩张是一个难题。后来还是决定我们要做网上订餐,当时觉得还是还是应该他们自己送,不能我们来送了,太惯着他们了。然后我们就开始进入了网上订餐时代。

我 们的“饿了么”网站是从09年4月开始上线的,刚上线的时候我们一天的订单才8、9单,最高的时候到70单,但这已经让我们很兴奋了。现在一天的交易额大 概有10万。当时我们网站上线以后就决定要拓展,虽然我们省去很多人力去送外卖,但是要让更多的人知道我们。当时我们在校园里面推广,没有资源没有钱,就 是天天发传单。这时候最考验创始人团队的领导力,其实还是忽悠能力吧。忽悠能力很重要的,在大家有苦又累的时候,你给大家讲个笑话。如果你不忽悠,不讲点 笑话的话,整体氛围会很没意思。当时我们就写了一行话:“发传单是人类最快乐的一件事情。”但是我们又碰到一个交大的高富帅团队。其实交大地区曾经有无数 个订餐,其实上海交大闵行校区是地球上外卖最发达的地区,大概有七八个订餐网站,“饿了么”是最后一个。当时也有很多订餐网站,其中有一个实力最强,他们 已经毕业了,注册资本一百万。我们当时还没有注册,公司都没有。我们跟餐厅是骑着电瓶车谈的,他们是开车谈的,差距比较大。搞活动,他们会贴钱送饮料。基 本把我们逼上绝境。要知道人被逼上绝境,就有一些说不出的力量。于是,我们就又改了我们的商业模式,通过技术创新彻底把对手挤出去了。我们为餐厅设计客户 端,以前订单是通过短信到餐厅,然后每单抽成,抽8%,餐厅没订单就来找你,搞活动的第二天就要贴传单,很麻烦。我们弄了个客户端,装在餐厅里,让餐厅方 便处理订单,有个固定的收费模式,一年付一笔费用,订单无上限。通过这样的方式,觉得客户端比以前那个短信、接电话方便很多,又能帮餐厅做数据统计,哪份 饭卖的好,哪份饭卖的差,实施性比较强。这也是我们最早一年的时候送外卖,混迹在餐厅里了解需求之后总结出来的。所以这段经历还是比较好的,就是下到基层里面去彻底地了解用户的需求。

通过一套软件和收费模式,餐厅订单一下子转到“饿了么”平台,通过这样一个商业模式的变革和创新,“饿了么”品牌就打造出来了。

(关于融资扩张)

然 后,我们就进入了快速发展期。我觉得商业计划书很重要,投资人也很重要,还有就是你的产品和用户。在美国,创业是一种年轻,一种energy,很 powerful。而在中国,好像大学生创业是个贬义词。所以我比较怕被贴上大学生创业的标签,在中国大学生创业是不靠谱、容易失败的范本。当你去融资的 时候,大学生创业会让你遇到一些困难。最关键的就是不信任,感觉你又没有经验,又没有背景,成功的几率很小。所以说投资人一般都不太高兴给钱。因此最关键 的是你的产品,你要把你的产品做出来,在小规模里面得到验证。比如说在上海交大已经走出一些小名堂了,很多数据也能够量化了。之后就不是你去找投资人,而 是投资人来找你。只要你的项目在市场上稍微有一点规模,人家就能找到你。

我 也要感谢EFG创业基金会,我们也申请了天使基金,我们是EFG退出最快的公司。因为当时融资还是不要人民币要美金,因为偏欧美点的投资人,不看重短期利 益,他们关注长期的东西比较多。所以我们就和很多美元基金谈,差不多融了100万美金,公司就开始扩张了,正式进入扩张期。从09年到11年,的确蛮艰难 的,来了很多人,走也很多。你公司发展速度不够快就会被淘汰,内部员工的发展跟不上公司的发展也要被淘汰。“饿了么”团队一开始进人的时候把关比较严的, 一个创业团队必须要有创业精神。其次,像国外说的那样,招募团队不是一个拔河的过程,而是划船,必须要比现有的平均水平高,不然你人上来,就会加重船的重量,越划越慢,所以有的公司到后来人越来越多,反而发展慢了。所以在人员方面一定要把关,不行的一定要拍掉,能力强的要进来。当初发展较慢,进来出去的都蛮多,交大那群人拿offer的比较多,所以在创业方面没有什么竞争力。在互联网里面,除了李彦宏,也都一般,所以说上海大学还是有机会出现一个互联网的巨头。

到 了扩张期,我们就先把上海的高校慢慢扩张了,之后就到了杭州、北京等8个城市。然后,上大这个区域呢我只来过一次,最开始感觉这个市场不是很好,换了很多 人,现在这个市场的人还是比较好的,最早进来的是华师大的一个学营销的本科生,也是一个比较有才华的人,就把他安排到上海大学。他一直运用书本上学到的东 西在搞,弄了半天也没有什么起色。后来换了一个学历上没他高的人,一个月就弄起来了。所以说学历这个东西有点虚。大学里面讲的只有一件是真的,就是你的学习能力。我们团队里面基本也都是受过高等教育的,我们办公的有本科的,大专的。大专的到后面学习能力比不上本科的,可能本科的对新鲜事物接受能力比较快,可能靠考试时候临时抱佛脚抱出来的。

对于“饿了么”,第一要做一个餐饮界的淘宝网,大家能想到的就是团购、大众点评,他们没有参与到餐饮本身。我们是想把线下的美食全部放到线上去,餐厅通过“饿了么”后台管理。今天你订外卖,也许明天就衍生到订位子,要把餐饮业的系列全部放到网上去。第二要做一个餐饮业的数字化,当时我们在闵行,很多老板店里没有电脑,甚至很多老板说用“饿了么”是他们第一次接触电脑,这种感觉就让我们有一种当初马云把别人拉到他网上做生意的感觉,很有成就感。所以说这样的一些感觉,也支持我们一直走到现在。因此,餐饮业的数字化是很有可能实现的。

很多人创业很注重盈利,我听到赚钱不赚钱还是蛮反感的,当初不是为了钱,只是想改变大家订餐的模式,帮助餐厅解决一些问题。我觉得创业不能仅仅是为了钱,也要做一些公益性的东西,改变一些现状,才会真正有意思。我 们大学毕业也就24、25岁,没必要那么早就做与钱相关的事情。照道理,你到35、36岁创业也都是不晚的,我觉得年轻的时候就是要去接触一些颠覆性的东 西,大学生还是要有梦想,我不建议30岁以下去开饭店只是为了赚钱,特别是大学生,30岁以下的创业还是要做一些有意思的事情,不仅仅是为了钱。